Erfolgreiche Kreditgespräche

Kreditgespräche mit Bank oder Sparkasse sind genau so zu sehen wie das Jahresgespräch mit dem Hauptlieferanten. Hier ist es der Lieferant für die Liquidität. Konsequenz: Die Beziehung zu den Kreditgebern ist eine der unternehmerischen Chefaufgaben. Aber viele Unternehmen erleben Kreditgespräche eher als unangenehm und gehen diese „mit links“ an. Damit werden Verhandlungspotenziale verschenkt. Dabei gilt ein alter Grundsatz: Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete!

Der Überblick über die eigenen Bankgeschäfte

Diese beginnt mit der „Inventur der Bankgeschäfte“. Im Bankendeutsch heißt dieses wichtige Instrument Banken- und Sicherheiten-Spiegel. In der Praxis bedeutet das: Alle Unterlagen zu den Bankenbeziehungen sind einem Ordner gesammelt und sortiert nach Banken und den einzelnen Krediten. Auf diesem Ordner ist oben ein Deckblatt eingeheftet mit den wichtigsten Informationen zu Krediten, Sicherheiten und den übergebenen Unterlagen. Wesentliche Daten zu jedem Kreditvertrag sind zum Beispiel: Kredithöhe, Befristung, Zinssatz, Zinsfestschreibung, Ratenhöhe und -termine, vereinbarte Sicherheiten; außerdem Summen pro Bank und über alle Kreditgeber. Und nicht zu vergessen: Die Wiedervorlagetermine für das eigene rechtzeitige Handeln. Dies bedeutet im ersten Schritt natürlich eine Zeitinvestition, um diese Übersicht zu erstellen. Bei jeder Änderung oder neuen Vereinbarung muss dann aber nur noch ergänzt werden.

Die Vorteile:

• Alle Daten sind in der Vorbereitung und in Gesprächen parat. So besteht schon einmal „Waffengleichheit“ mit der Bank, die diese Daten natürlich alle per Tastenklick aus dem EDV-System holt.
• Es werden keine Termine mehr vergessen und das Unternehmen ist der aktive Part in der Bankenkommunikation, in dem es selber die ihm wichtigen Themen anspricht und nicht wartet bis die Bank – oft mit sehr knapper Terminsetzung – eine Entscheidung erwartet.
• Es passieren keine Fehler, wie etwa die zweifache Hergabe einer Sicherheit.

Themen und Ziele für das Bankgespräch

Der nächste Schritt: Themen und Ziele des Bankgesprächs gilt es festzulegen. Denn auf der anderen Seite des Besprechungstisches weiß der Bankbetreuer genau, welche Themen er ansprechen und was er erreichen will. Gesprächspraxis daher häufig: Der Bankbetreuer bestimmt die Themen in der ihm passenden Reihenfolge und steuert somit das Gespräch. Keine wirklich gute Verhandlungsposition.
Daher: Die eigenen Themen sammeln. Am besten im Bankenordner oder auf dem PC eine Liste führen und alle einfallenden Stichworte notieren. Vor dem Gespräch diese zu Themen zusammenfassen und zu jedem Thema das eigene Ziel formulieren. Auch die taktisch richtige Reihenfolge bedenken. Es kann dann sinnvoll sein, die Themen im Vorfeld mit der Bank auszutauschen. Vor allem beachten: Bei den Themen, zum Beispiel dem Finanzierungsbedarf, immer bereits 12 – 24 Monate nach vorne denken und nicht nur das gerade aktuell anstehende Thema im Blick haben. Denn der zukünftige Bedarf kann die Verhandlungstaktik heute schon entscheidend mit beeinflussen.

Die Vorteile:

• Keine wichtigen Themen und Aspekte werden vergessen.
• Themen werden nicht nur von der Bank vorgegeben.
• Die eigene Vorbereitung ist intensiver und damit auch die Präsenz im Gespräch.