Während der erste Teil der Serie die Inventur Ihrer Bankgeschäfte und Ihre Themen und Ziele für das Bankgespräch im Fokus hatte, beschäftigt sich der zweite Teil mit der Vorbereitung des Bankgesprächs. Im Vorfeld ist es wichtig, einige aussagekräftige Unterlagen und Informationen zusammenzustellen. Diese senden Sie vor dem eigentlichen Termin an Ihre Bank. Doch welche Unterlagen sind eigentlich wichtig?

Die Anfrage bei Ihrer Bank

Der einfachste Weg ist der Folgende: Rufen Sie Ihren Bankbetreuer an und skizzieren Sie kurz, über welche Themen Sie das Gespräch mit ihm suchen. Dazu gehört vor allem eine kurze Information über die Kreditwünsche nach Art und Höhe und schon ein Stichwort zum Verwendungszweck.

Auf dieser Informationsbasis kann Ihr Bankbetreuer Ihnen mitteilen, welche Unterlagen er zur Gesprächsvorbereitung benötigt. Gute Banken übersenden dafür eine Checkliste. In dieser Checkliste sind die einzelnen Unterlagen aufgeführt und ggf. finden sich auch ergänzende Informationen zu den Anforderungen der Bank an diese Unterlagen.

Nebenbei: Ihre Anfrage richten Sie natürlich an Ihre beiden kreditgebenden Hausbankbeziehungen und ggf. an weitere Anbieter, mit denen Sie zu Ihren Kreditwünschen ins Gespräch kommen möchten. Dabei kann es passieren, dass die Informationsanforderungen in verschiedenen Details von einander abweichen können.

Der Vorteil dieser Vorgehensweise: Nach dem Sie die geforderten Unterlagen in einem Paket (!) vor dem Gesprächstermin an die Bank geschickt haben, kann das Gespräch entscheidungsreif geführt werden. Und aus verhandlungstaktischer Sicht: Die Zahl der Fragen der Bank ist klein, die Gesprächsführung wird einfacher, die eigene Verhandlungsposition besser.

Die Vorbereitung Ihrer Unterlagen

Bedenken Sie bei Ihrer Vorbereitung: In der Regel wird Ihr Kreditantrag von zwei Bankmitarbeitern gemeinsam entschieden. Da ist zum einen Ihr Bankbetreuer und dann sein Kollege in der sog. „Marktfolge“. Dieser Bankmitarbeiter soll Sie persönlich nicht kennen. Er entscheidet rein nach „Aktenlage“. Sorgen Sie dafür, dass er aussagefähige Unterlagen von Ihnen dafür in der Kreditakte findet.

Die Klassiker unter den Unterlagen für die Bank sind:

  • Letzte drei Jahresabschlüsse (Achtung: nicht älter als sechs Monate; möglichst immer der endgültige Jahresabschluss des Vorjahres!)
  • Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) mit Summen-Salden-Liste (sollte maximal einen Monat alt sein)
  • Private Vermögens-Verbindlichkeiten Übersicht (Einzelunternehmer bzw. Bürge für die GmbH)
  • Einkommensteuerbescheid (Einzelunternehmer bzw. Bürge für die GmbH), ggf. auch Einkommensteuererklärung
  • Wirtschaftlichkeitsberechnung bei Investitionsfinanzierungen

Immer häufiger verlangen Kreditinstitute auch:

  • Ertragsplanung für ein bis drei Jahre
  • Liquiditätsplanung in der Regel für ein Jahr auf Monatsbasis
  • Investitionsplanung
  • Bilanzplanung
  • Unternehmenskonzept als stichwortartige Vorstellung des Unternehmens mit seinen Strukturen sowohl im Markt – Kunden, Produktpalette, Lieferanten, Wettbewerber – als auch intern wie zum Beispiel Vertretungsregelungen. Besonders wichtig: Erläutern Sie darin Ihr Geschäftsmodell, die besonderen Stärken Ihres Unternehmens. Wenn die Bank Ihr Geschäftsmodell nicht versteht, wird sie sich mit der Finanzierung schwer tun.
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Drei ergänzende Aspekte dazu:

  1. Oftmals stöhnen Unternehmen über all die Unterlagen, die sie „für die Bank“ zusammen stellen müssen. Andererseits: Viele dieser Informationen sind vorhanden und müssen oft nur zusammen gefügt werden. Und: Alle diese Unterlagen können Sie auch als Werkzeuge der eigenen Unternehmensführung verstehen und nutzen. Das wäre dann der primäre Zweck, für den Sie die Energie investieren. Das Zusammenstellen für die Bank ist dann nur noch ein „Abfallprodukt“.
  2. Dabei sehr wichtig: Diese Unterlagen ergänzen Sie mit Erläuterungen zu den aus Unternehmenssicht wichtigsten Aspekten: Was ist gut gelaufen – warum – Hinweise, wie dieses fortgesetzt wird; was ist nicht gut gelaufen – warum – Hinweise, wie dies verbessert wird.
  3. Vergessen Sie auch die äußere Form nicht! Sie kennen das alte Sprichwort „für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“. Denken Sie daran auch bei Ihren Kreditunterlagen: Bitte auf allen Seiten eine Kopf- und/oder Fußzeile mit Logo, Name, Seiten-Nummerierung. Bei umfangreichen Unterlagen gehört auch ein Inhaltsverzeichnis vorne drauf. Und bitte keine Loseblatt-Sammlung.
 
 
Carl-Dietrich Sander

Carl-Dietrich Sander

20 Jahre leitende Tätigkeit in Banken, zuletzt neun Jahre Vorstandsmitglied einer Volksbank. Seit 1998 freiberuflicher UnternehmerBerater mit den Schwerpunkten Finanzierung, Liquidität, Rating und Bankenkommunikation. Leiter der Fachgruppe „Finanzierung-Rating“ im Verband Die KMU-Berater – Bundesverband freier Berater e.V. Autor des Buches: „Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln – Praxisleitfaden zur Bankenkommunikation für Unternehmer und Berater" aus dem NWB-Verlag.

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